モチベーションはゴールに近いほどアップする(目標勾配効果)
皆さんは、自分のモチベーションを上げる方法を持っていますか？
実は、人間はゴール（目標達成）に近ければ近いほどモチベーションがあがるという法則があります。心理学用語で目標勾配効果（目標勾配仮説）とかゴールグラジエントエフェクトと呼ばれている効果です。
んん？目標勾配って日本語はあんまり耳慣れませんよね。今回はこの目標勾配効果とは何で、どうやったらモチベーションが上がるのか？を考えてみたいと思います。
目標勾配効果とは？ ポイントカードの実験
お店で買い物をすると「ポイントカード」が貰えますよね。10ポイント貯まるとソフトドリンク1杯無料とか、500円割引とかのアレです。
突然ですが問題です。
10ポイントで500円無料のポイントカードと、12ポイントで500円無料のカード、どちらのカードを選びますか？
たぶんですが、全員が10ポイントの方を選ぶと思います。2ポイント分早く500円券を手に入れられますからね。
ではでは、次の問題です。ここが目標勾配効果のキモの部分です。
田中パン屋と佐藤ベーカリーでは、それぞれ独自のポイントカードを作っています。どちらのポイントカードの方が、お客さんの利用が多かったでしょう。
田中パン店
– 10ポイントでパン1個無料
佐藤ベーカリー
– 12ポイントでパン1個無料（ただし最初から2ポイント分のスタンプが押してある）
・・・
・・
・
答え・・・佐藤ベーカリーの方が圧倒的に多くのお客さんに利用されたんです。
不思議ですよね。貯めないといけないポイントは同じ10ポイントですが、多くの人は最初から2ポイント分のスタンプが押してある方を利用したんです。
これは実際にコロンビア大学ビジネススクールで行われた実験です。（田中とか佐藤は私が変更しました）
では、なぜ人々は佐藤ベーカリーのポイントカードを多く利用したのでしょうか？
パン無料という目標（ゴール）に向かってモチベーションがアップした！
得られる報酬は、どちらもパン1個です。集めるポイントは10個でこれまた同じ道のりです。なぜ佐藤ベーカリーの方が多くの人に利用されたのでしょうか。
これは、2ポイント分のスタンプが押されていることによって「ゴールに近づいている」と利用した人たちが思ったからなんですね。
そして、ゴールに近い方がモチベーションが高くなる効果があるので、ポイントを集めるために何度も通うようになます。何度も通うとゴールがさらに近づいてくるのでがぜん利用頻度が上がり、みごとパンをゲットできたというお話です。
このポイントカードの実験は、もしかすると極端な例かもしれません。2個押しているからと言って別にと感じる人もいるかもしれません。しかし、ゴールが近づくほどにモチベーションが上がるという検証の意味ではよい実験だなと思います。
同時に、人間は「ゴールが近づいたよ！」と教えてもらうことで（それが例えまやかしでも）「お！ゴール近いか！頑張ろう！」と思えるとも言えます。今回の場合は2ポイント分のスタンプによってゴールが近づいたと教えて貰ったんですね。
目標勾配は、皆さんがそれぞれの目標に近づくにつれて、皆さんの行動を加速させる効果のことなんです。
ラストスパートほど頑張れる モチベアップ効果
目標勾配効果という意味では「ラストスパート」という言葉を使った方がしっくりくるのかなと思います。
学生の頃大嫌いだったマラソン大会で、「ぜぇぜぇはぁはぁ」言いながら走っていましたが、不思議と最後の50mくらいはスパートをかけられました。この力、もっと早く発揮してほしかったぜ！！！と思いながら走っていたのですが、ゴールと同時に膝から崩れ落ちた記憶があります。
「人間はゴールに近ければ近いほどモチベーションがアップして力が出せる！」という意味ではラストスパート効果と名付けた方が分かりやすいかもしれません。
目標勾配の落とし穴
この効果を狙った一番身近な利用法として「ポイントカード」がありますが、一つ落とし穴があります。
それは、マラソン大会の話にも通じますが、ポイントカード貯め終わったらモチベーションがだだ下がりという点です。
山崎春のパン祭りを想像してください。山崎春のパン祭りとは、毎年春頃に行われる山崎パンの恒例イベントなんですが仕組みはこうです。
「山パンを買ってポイントをたくさん貯めて応募するとお皿が必ず貰える」
というイベントです。
パンをたくさん食べて一生懸命ポイントを集め、貯まれば貯まるほど目標勾配効果によってモチベーションが上がり「うおーー！山パンサイコー！」となってポイントを貯めまくります。
しかし、ポイントが貯まり終わったらどうでしょう。一気に山崎パンを買う頻度は落ちるはずです。
目標勾配の落とし穴とは、「目標を達成したあとモチベーションが地の底まで落ちてしまう」という点です。
これを報酬後のリセット現象と言います。
報酬後のリセット現象が起こると、お客さんのモチベーションが急激に下がり、しばらくお客さんが離れる危険性が高いとされています。ここをどうケアするかが腕の見せ所ですね。
嘘でもOK!モチベーションアップ術とは？
私の父は体力が有り余っている人で、よく登山に行こう！！！と誘われます。
逆に私は虚弱体質で、ヒーヒー言いながら山を登るのですが、へばってる私に向かって父の決まり文句はいつもこうです。
「その坂登ったらもう少しで頂上！」
この嘘に何度も騙され、泣きながらですが最後には登頂することができました。
登頂した時は嘘ばかり言いやがってぇ！と思った物ですが、今考えるともう少しで頂上！（ゴール）という目標勾配効果を巧みに利用したモチベーションアップ術を使っていたのか！！と思えてきました。
親父殿は体力だけでなく頭もキレるのか・・・さすが親父殿！！！！しばらく登山はこりごりだけどね！！！
目標勾配を使うときは計画的に
私の父のように「ゴールが近いよ」とまやかしの言葉を使うことで、人々は短期的には騙され「ラストスパート」ばりの全力疾走を始めます。
だけど、計画的に使わないと目標達成した瞬間にモチベーションがダダ下がりしてしまうので注意が必要です。
目標勾配効果でモチベーションをアップさせる方法 まとめ
目標勾配効果とは「ゴールに近ければ近くなるほど人間はやる気が出る」という効果です。
仕事でこの効果を使う場合はゴールに近づいていると思わせることが重要です。お客様や社員にゴールはもう近いよ！と教えてあげるんですね。
達成不可能なほど遠い目標や嘘ばかり言って全然ゴールが近くない場合はモチベーションがダウンしてしまいます。注意しましょう。
そして目標勾配効果の最大の注意点は、目標達成後にモチベーションが下がる点です。設定したゴールを一歩踏み越えてしまうと、達成感に包まれ、その後の目標を見失い何をして良いかが分からなくなります。
嘘ばかり言って無理矢理ゴール間近を演出し、お尻を叩いて目標を達成させると燃え尽きます。注意しましょう！
目標勾配効果をうまく使うには
– 無理のない現実的な目標（ゴール）を設定する・・・突然総理大臣になるという目標を設定しない
– あなた（部下、子供、お客様）は確実にゴールに近づいていると教えてあげる
– 嘘は（あまり）使わない・・・登山が嫌いになります
これであなたの部下や子供、顧客はゴールに向かうにつれてモチベーションが上がってくるはずです！
そしてこの効果は自分にも使えるはずです。正しいゴールを設定し、自分は前に進んでいると自覚する。「まだ」これしか進んでいないではなく「もう」ここまで進んだんだと思うことで前向きに目標を達成できるのではないかと思います。
